Name: 行业营销（套装共4册）
Author: 余盛 陈小龙 侯军伟 柏龑

行业营销（套装共4册）

“不了解食用油行业的基本特征和发展趋势，就无法做好小包装油行业的营销。”　　本书正是建立在作者对行业多年深入研究的基础上，他曾走访了遍及全国各地的市场，分析了大量数据、摸清了行业规律，并将心血全数注入到这部书中。　　同时本书从实用的角度出发，是一把打开了行业之门的钥匙，更是近年来业内重要营销实践的一个缩影和集锦。内容从小包装油行业概述到产品的基本知识，从营销基本执行动作到品牌整体策划运作思路，食用油分销渠道及经销商的具体业务也都有涉及；对近年来食用油品类、品牌以及他们营销手法的分析更是独具价值。　　食用油行业一书，可谓当之无愧！

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行业营销（套装共4册）

余盛陈小龙侯军伟柏龑

四、中国各省市小包装食用油的市场容量 3
五、食用油行业格局的演变 3
食用油营销的基本常识 3
一、食用油的需求弹性 3
案例1：新鲜龙大油的机会 3
三、解读小包装食用油消费者 3
小包装食用油营销的品牌战略 3
一、单品牌与多品牌战略 3
二、从产品本质看小包装食用油的品牌战略 3
三、品牌和产品定位 3
案例2：遭遇品牌盲视的某菜籽油品牌 3
四、从品牌管理、产品管理到品类管理 3
小包装食用油的主要营销手法 3
一、差异化——小包装食用油营销的核心 3
案例3：过期的玉米调和油 3
二、要传统才够味 3
三、添加营养素的健康概念营销 3
四、把小包装食用油当作保健品销售 3
案例6：多力葵花籽油——健康从心开始 3
五、战略高度成就体育营销 3
案例7：金龙鱼奥运与女排营销 3
六、事业关联营销，让品牌与公益双赢 3
案例8：“爱的一斤米”微公益 3
七、危机公关，防患于未然 3
八、明星代言，锦上添花 3
九、事件营销，借势或造势 3
案例9：鲁花爱心暖蕉农 3
各油种市场的发展方向与营销方法 3
一、营养更健康——调和油 3
案例10：产品概念新颖的活力营养油 3
二、香飘万家——花生油 3
案例11：喜燕花生油的成功之道 3
三、异军突起——玉米油 3
案例12：西王玉米油的崛起与疑问 3
四、金色海洋——葵花籽油 3
五、液体黄金——橄榄油 3
六、皇家供品——山茶油 3
案例13：千年茶树二两油 3
七、仙家食品——胡麻油 3
八、黄染菜花迷人眼——菜籽油 3
案例14：芥花籽油，看上去挺美 3
九、物美价廉——大豆油 3
案例15：豆维家重金打造豆油品牌 3
十、高产木本——棕榈油 3
案例16：假日牌小包装棕榈油的失败 3
小包装食用油经销商运营管理 3
一、销售团队执行力 3
二、经销商融资方法 3
三、深度分销之道 3
案例17：华中某地级市渠道变革 3
四、经销商知识管理 3
五、产品组合、拢指为拳 3
小包装食用油的经典营销案例 3
一、金龙鱼的“健康”品牌营销战略 3
四、谈谈中粮的“产业链、好产品” 3
五、多力葵花籽油，集中优势、稳扎稳打 3
六、多力双宝，披上皇帝的盛装 3
七、从盛洲的市场表现看区域品牌的崛起 3
八、欧丽薇兰，身与心的无上宠爱 3
食用油行业，那些不能不说的事 3
一、2004年大豆价格风波始末 3
二、中盛粮油的曲折之路 3
四、从中国制造业的困境看食用油资源控制 3
五、生物燃料冲击波 3
六、食用油与转基因无关 3
七、油脂浸出工艺的发展与争议 3
八、远离反式脂肪酸 3
案例18：大满贯轻脂调和油性感上市
行业趋势
第一节调味品营销入门/
一、调味品行业/
二、调味品营销/
第二节中国调味品市场趋势与机会/
趋势一、行业格局多极化/
趋势二、品牌集中度提高/
趋势三、品类细分并凸显/
趋势四、价格高低两极化/
趋势五、渠道急剧大变革/
趋势六、经销商快速转型/
趋势七、资本整合产业链/
趋势八、管理技术现代化/
第三节案例分析/
案例1-1：李锦记中国战略动作分解/
产品策略
第一节复杂环境下的产品定位/
一、绕过技术壁垒/
二、卖点要经得住推敲/
三、产品特性与卖点匹配/
四、突出产品核心优势/
第二节产品如何取得区域竞争优势/
一、主推强差异化产品/
二、跟进畅销品抢市场/
三、渠道优势抢占成果/
四、区域品牌干扰反击/
第三节案例分析/
案例2-1：××味业营销诊断报告（2006年）/
价格策略
第一节省级市场价格体系设计/
一、邻区价格平衡/
二、跨区窜货协调/
三、省内利润体系/
四、区域市场成熟度/
五、产品被替换程度/
六、公司的区域要求/
七、跨区KA定价/
第二节价格调整的时机/
一、涨价的时机/
二、涨价的败因/
三、涨价的方法/
四、修复价格体系/
五、最佳定价原则/
第三节案例分析/
案例3-1：围裙法则/
分销策略
第一节批发渠道运作指南/
一、渠道特点/
二、要注意市场增长的幅度/
三、经销商弱化二批的处理对策/
四、批发渠道销量提升的办法/
五、如何争取二批商/
第二节餐饮渠道运作指南/
一、渠道特点/
二、如何建立餐饮渠道/
三、如何维护餐饮渠道/
四、案例分析/
第三节零售渠道运作指南/
一、现代零售渠道/
二、传统零售渠道/
三、如何攻占零售终端/
第四节工业渠道运作指南/
一、渠道特点/
二、操作要点/
三、实操案例/
第五节封闭渠道运作指南/
一、团购/
二、大单位饭堂/
三、航空线/
四、加油站、特产店等/
第六节新兴渠道运作指南/
一、调味品专卖店/
二、外贸渠道/
三、电商渠道/
第七节案例分析/
案例4-1：冰火两重天，市场思路决定出路/
市场运作与销量提升
第一节市场的真相/
一、市场份额/
二、行业洗牌/
第二节单点销量提升应考虑的问题/
一、产品/
二、地点/
三、价格/
四、促销/
五、服务/
第三节县级市场运作指南/
一、找对经销商/
二、利润驱动是关键/
第四节区域品牌突破/
一、症结何在/
二、异地突围/
三、纠偏正本/
四、偏离轨道/
五、突破之道/
六、案例：销量提升的空间在哪儿/
第五节即期品解决/
一、经销商处的对策/
二、批零网点的对策/
三、特别注意事项/
第六节案例分析/
案例5-1：H味精促销之困/
案例5-2：TABASCO美国辣椒仔三招取香港/
市场营销战略
第一节调味品“品牌帝国”的几大阶段/
一、黑暗时代（Dark Age）/
二、中世纪时代（Middle Age）/
三、封建时代（Feudal Age）/
四、帝国时代（Imperial Age）/
第二节中小调味品企业营销战略/
一、企业发展现状/
二、营销战略的问题/
三、成功的营销战略/
第三节案例分析/
案例6-1：海天酱油，味王雄心/
经销商的转型之道
第一节为什么要转型（Why）/
一、3种经营模式/
二、6类渠道覆盖/
三、5种压力围困/
第二节转型的技巧（What）/
一、盈利模式变革/
二、强化企业管理/
三、打造强力团队/
第三节向何处转型（Where）/
一、向下游终端转型/
二、向上游厂商转型/
三、向物流中心转型/
四、向专业细分转型/
五、向其他行业转型/
第四节怎么转型（How）/
一、排兵布阵/
二、磨砺眼光/
三、主动出击/
第五节聚焦自身优势（Who）/
一、产品优势/
二、渠道优势/
三、价格优势/
四、促销优势/
五、服务优势/
《乳业营销第1书》
乳业营销——战略先行 3
第一节中国乳业的机遇与挑战 3
第二节中国乳业的发展方向与策略 9
第三节中国乳业的竞争战略 16
格局已定——区域为王 21
第一节中国乳业格局 21
第三节中国乳业的基本类型 34
案例：君乐宝——“中国风”的成功基因 46
产品创新——赢在跟随 48
第一节乳品企业如何做好产品创新 48
第二节产品的局部创新 54
第三节四大策略做好产品线规划 57
第四节乳品企业如何打造明星产品 60
第五节区域型乳品企业的产品战略 64
渠道变革——精耕终端 70
第一节区域型乳品企业渠道的进化与发展 70
第二节渠道变革方向 77
第三节乳业渠道创新：以渠道增值为核心 79
第四节混搭终端：企业终端创新业务模式 83
第五节区域型乳品企业如何运作商超渠道 89
案例：非主流渠道助地方品牌突围 98
价格战——价值战 103
第一节乳业需要从价格战向价值战转移 103
第二节产品定价与价格体系建设 115
第四节乳品企业涨价之后的营销策略 129
案例：价格战：骚扰竞品成为市场老大 131
促销推广——决胜细节 134
第一节乳品促销面面观 134
第二节淡季促销——让乳品销售旺起来 136
第三节社区促销，沟通为上 139
第四节免费品尝做推广 142
第五节节日“淘金” 150
案例：金天牛奶上市推广策略 153
重新定位区域型乳品企业 155
第一节当前区域型乳品企业面临的环境 156
第三节重新定位 162

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