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大客户销售策略与项目管理（针对工业品）

丁兴良

扉页
前言
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第一部分工业品需要销售顾问
了解工业品的营销模式
[案例] 到手的鸭子也会飞走
现代销售的新模式——顾问型销售
[案例] 帮客户买单，你会发傻吗
成为大额产品顾问的秘诀
[案例一] 谁是老鸟
[案例二] “大拿”走麦城
第二部分大客户定位与心理需求分析
8 0／20法则与大客户的正确定位
[案例一] 为了大客户，抛弃小客户
[案例二] 为什么销售额高却没有利润
影响大客户采购的重要因素
[案例一] 对大客户的关心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
建立核心竞争优势是企业成败的关键
[案例一] 关注自身最大优势
[案例二] 让大客户拥有安全感
第三部分三类大客户销售策略
三种大客户的分类
[案例] 你能否区分三种类型的大客户
三类大客户的营销策略
[案例] 不同策略，针对不同的大客户
内在价值型大客户的营销策略
[案例一] 降价还是不降价
[案例二] 该如何降价
附加价值型大客户的营销策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
战略价值型大客户
[案例] 如何招商
——找对人永远比说对话更重要
了解客户内部的采购流程
[案例一] “小鬼”也能撑开伞
[案例二]
认清采购流程中的客户角色
[案例一] 谁是关键人
[案例二] 寻找关键人，投其所好
拨开项目中期的信息迷雾
[案例] 信息孤岛如何求生
第五部分工业类产品销售成功的关键之二
——客户关系发展与管理是润滑剂
工业品销售中的关系营销
[案例] 如何启动市场
发展客户关系的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 采购部为何“踢皮球”
章客户关系建立的关键
[案例一] 如何搞好客户关系
了解客户的真正需求
[案例一] 明确需求才能引导购买
[案例二] 区分明确需求与隐含需求
带来销售革命的SPIN模式
[案例] 利用SPIN推荐中国移动随E行
情况型问题
[案例一] 问题没有针对性会走进死胡同
[案例二] 善于观察才能找到问题核心
难点型问题
[案例] 把冰卖给爱斯基摩人
内含型问题
[案例一] 怎样问内含型问题——实例一
[案例二] 怎样问内含型问题——实例二
[案例三] 怎样问内含型问题——实例三
[案例四] 怎样问内含型问题——实例四
需求一效益问题
[案例] 办公软件的销售
SPIN的总结
第七部分项目性阶段策略分析与漏斗管理
[案例] 海尔的“日清单”
项目型销售流程
[案例一] 福林调查公司销售员自述
[案例二] 米勒公关公司销售员自述
[案例三] 复印机公司销售员自述
[案例四] 某热水器配件公司销售员自述
[案例五] 某公司销售员自述
[案例六] 天合咨询公司销售员自述
[案例七] 3721.com公司销售员自述
[案例八] 锦江物流企业销售员自述
项目性销售需要不断推进
[案例一] 三一重工企业的项目性销售
[案例二] 用友软件公司的项目性销售
[案例三] 东南融通软件公司的项目性销售