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销售管理：知识、方法、工具与案例大全
李俊杰 蔡涛涛
- 扉页
- 第一篇 销售业务管理+书签
- 销售组织建设
- 第一节 有效的销售组织部门
- 第二节 销售部门的组织架构
- 第三节 销售组织建设与运行
- 业务流程规划
- 第一节 客户导向的业务流程
- 第二节 业务流程的优化
- 第三节 关键业务流程的实施
- 客户管理
- 第一节 客户管理概述
- 第二节 客户信用调查分析
- 第三节 客户管理分析流程
- 赊销管理
- 第一节 信用和赊销
- 第二节 赊销的条件
- 第三节 赊销的目标管理
- 业绩分析与评估
- 第一节 业绩分析与评估概述
- 第二节 销售业绩评估的方法
- 第三节 销售业绩分析的方法
- 第二篇 销售计划管理
- 销售预测管理
- 第一节 销售预测的概述
- 第二节 销售预测的过程与模式
- 第三节 销售预测的方法
- 销售预算管理
- 第一节 销售预算的概述
- 第二节 销售预算水平的确定
- 第三节 销售预算的编制
- 销售计划管理
- 第一节 销售计划的概述
- 第二节 销售计划的制订
- 第三节 销售计划的实例
- 第三篇 销售队伍管理
- 组建销售队伍
- 第一节 销售队伍的组建
- 第二节 销售队伍的结构
- 第三节 销售队伍的管理
- 管理销售队伍
- 第一节 销售代表的招聘
- 第二节 销售代表的培训
- 第三节 销售代表的激励
- 第四节 销售代表的薪酬
- 第五节 销售代表的绩效评估
- 成功的销售经理
- 第一节 销售经理的素质
- 第二节 销售经理影响力的提升
- 第三节 销售经理的领导方式
- 第四篇 销售渠道管理
- 销售渠道体系
- 第一节 销售渠道的概念
- 第二节 销售渠道的功能
- 第三节 销售渠道的结构
- 销售渠道设计
- 第一节 销售渠道的战略
- 第二节 销售渠道的设计
- 第三节 渠道成员的任务分配
- 第四节 渠道成员的绩效评价
- 销售渠道管理
- 第一节 渠道成员的选择
- 第二节 渠道成员的激励
- 第三节 渠道成员的冲突
- 第四节 渠道成员的合作
- 销售渠道评估
- 第一节 渠道绩效整体测算方法
- 第二节 渠道成本分析
- 第三节 销售渠道审计与改进
- 第五篇 销售指标管理
- 销售指标管理概述
- 第一节 销售指标的概念和分类
- 第二节 销售指标管理的概念与作用
- 销售指标管理体系
- 第一节 销售规模指标
- 第二节 市场占有率指标
- 第三节 盈利能力指标
- 第四节 营运能力指标
- 销售指标体系实施与评估
- 第一节 销售指标体系的实施
- 第二节 销售指标体系的评估与结果应用
- 附录
销售管理：知识、方法、工具与案例大全
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