丁兴良
丁兴良，被美商国际贸易组织认可的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问
不懂带团队，你就自己累
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团队执行力的强弱决定一个企业的成败。如何建设和管理一个团队，是全球职场中高层管理者面临的最重要的问题。世界上最一流的高管并非把所有问题都自己扛，而是培养一群善于解决问题的人。你只需做20%重要的事，其余80%的事都可以交给他们。《不懂带团队，你就自己累》以世界500强企业都在运用的团队管理法则为基础，针对如何建立领导力、完善制度、高效沟通、科学考核、执行力、时间管理等团队管理中的常见问题，提出简单、高效、实用的解决方法，教你打造最强团队，提升管理水平，实现管理和业绩双赢！
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工业品营销+：应对互联网的大转型与大变革
工业品企业实施“互联网+”具有很大的提升空间，特别是在理解“互联网+”的基础上，采用新技术手段以及工业品营销流程管控系统更能加快企业的发展。工业品行业只要合理搭建团队，发掘互联网跨界人才和公司现有创新性人才，找准“切入点”突出重围，遵循互联网行业特性重构商业模式，以互联网思维治理公司，实现人才的升级、思想的升级、圈子升级，工业品企业才会更有生命力，也能带动实体经济尽快实现转型升级。
丁兴良讲工业4.0
德国提出的工业4.0风靡全球，成为全世界制造业共同关注的热点，中国也不例外。为了进一步探讨工业4.0，本书结合德国工业4.0和中国制造2025战略，从多个角度对此话题进行了解读和分析，并着重阐述了中国在工业4.0方面的机遇和挑战。指出了我国工业制造业存在的问题、努力的方向、实现的方法和途径。阅读本书，就会对工业4.0有一个更直观、系统的认识。对于想轻松了解工业4.0的读者来说，本书是一个很好的选择。
解决方案营销
解决方案营销属于B2B销售模式中的一种，通过更为专业和复杂的销售咨询能力，为客户的需求提供解决性的方案。在政府采购、工业品采购、IT软件采购中，长期以来活跃着一大批从事解决方案营销的企业，如1BM、甲骨文、HP、SAP、思科、HuAwEI等。从服务于企业的高级需求出发，很多该类型的企业正在商业经济中扮演着改变商业规则和管理模式的领导者角色。汇丰银行 作为一家在82个国家设有5500个分支机构，拥有15万名员工，并为超过2500万名客户提供服务的大型金融机构，其业务系统的核心是通过一个E—cRM去帮助股东创造价值、提升利润和降低成本，并由此赢得更多的客户。IBM作为一家优秀的解决方案提供商，通过其丰富的金融行业经验和先进的IT产品为汇丰提供了一个先进的电子银行系统。在解决方案营销市场中，诸如此类的案例几乎每天都在上演，着力于追求优秀的企业，在与具有共同卓越追求的解决方案的提供商之间的合作，共同推动着商业模式与管理模式的创新和进步，从而最重要的是：在此过程中让我们的最终的消费者获益!
大客户战略管理
发我们意识到大客户到企业发展具有战略意义的时候，我们确实有必要对这群处于金字塔顶端的客户花心思去经营，大客户到底有多重要？怎样才能最终留住大客户，留住大客户有一定的规律可循吗？我们该怎样去实现呢？本书将告诉你答案。 本书介绍了大客户管理的具全实施方法、大客户管理的应对策略、大客户的阶段分析、大客户管理的具体安排和制定等。本书有助于大客户战略专定和大客户经理树立和培养科学的观点并成功地实施大客户管理。
中国工业品营销实战丛书：工业品企业促销策略革命（第2版）
《中国工业品营销实战丛书：工业品企业促销策略革命（第2版）》将揭秘工业品营销的本质，并探讨如何大限度地发挥工业品促销策略的作用。让工业品促销策略为工业品企业的发展作出应有的贡献！改变人们对工业品促销策略的看法，掀起一场工业品促销策略的革命！ 《中国工业品营销实战丛书：工业品企业促销策略革命（第2版）》将系统地论述工业品营销战略、工业品营销整合促销策略、工业品营销服务营销管理、工业品营销人员推销过程管理、工业品销售sPIN技能等工业品营销领域的前沿课题。
做大单Ⅲ：业务流程管控八步体系
本书是《做大单》系列第三本，通过对大客户销售案例的分析，构建了一套有效提升专业销售力的流程体系——业务流程管控八步体系，通过项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交八步骤有效挖掘、引导大客户需求，从而助您精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户。八个步骤、八大配套案例，为您提供最为实用的操作蓝本，助您快速实现企业利润几何级增长！
轻松搞定大客户
抓住大客户是实现企业利润几何级数增长的完美营销法则！
深度
畅销书《输赢》作者傅遥、《前沿讲座》总制片人李洪亮、美国BUSINESS OBJECTS公司中国区咨询顾问总监、市场营销专家鲁百年博士荐序称道！中国电信上海研究院谢青宇、SKF中国有限公司行业经理蒋丹、加拿大派特系统（中国总部）胡楷东、广东移动罗志威、杭州新中大软件股份包江山、科远自动化肖长青、开目咨询企业张志同声共鸣！丁老师的课程非常生动，他能用通俗易懂的语言和形象的案例使学员掌握原本枯燥的内容；整个课程中我们可以感觉到他有丰富的经验，我们可以从课程中实实在在学到东西。——包江山 杭州新中大软件市场营销中心总经理丁老师的培训生动、实用，贴近公司运作实际，对提升企业绩效起到了重要的作用。他能让课程更加生动、易懂，互动性更加。——肖长青 科远自动化总经理本书首先从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品的切入点；其次从方法论的角度来对行业深度分析并运用案例来论证方法的实际作用；再次通过行业研究的流程来说明行业解决方案式营销的过程和工具运用；最后从微观的角度来探讨解决方案式营销的深度职业特性、任职资格和职业发展问题。
管理革命
《管理革命:成长型企业奔赴卓越的6大核心策略》是一本帮助中国企业寻找发展瓶颈的红宝书；一本颠覆中国企业传统管理模式的白皮书；一本决定中国企业未来发展方向的战略书。成长型企业面临的六大瓶颈，企业如何发展壮大走向成功？答案尽在《管理革命:成长型企业奔赴卓越的6大核心策略》。
工业品营销七重攻略（附光盘）
《工业品营销七重攻略》针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。
卓越销售的7个秘诀
本书从七个方面总结了卓著销售的七个秘诀，它会教你如何在销售中越战越勇，教你如何做一个卓著的销售者。 一个秘诀，教你如何做到职业化。做什么就要有什么样子，工业品销售也是一样，你的工作技能够职业化吗？你的工作形象够职业化吗？你的工作态度够职业化吗？本书将教你如何职业化。 二个秘诀，教你找对人。找对人、做对事是对销售人员基本的考验。也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经不断地被人“踢足球”，本书将教你改变你的遭遇。 三个秘诀，教你如何建立信任感。信任感不单纯是一种感觉，而是客户对你形成的依赖，你的客户够依赖你吗？本书将教你如何建立信任感。 四个秘诀，教你如何挖掘客户需求。作为一名销售人员。你会满足于你手上的业务（永远只是那一点）吗？本书将教你如何学会挖掘需求，这样你通往成功的路将变得更宽、好走。 五个秘诀，教你如何塑造产品。别人给你什么，你就销售什么，这是你以前的销售方法吗？你想过要去改变它吗？塑造你的产品吧，相信它，让它给你带来价值。 六个秘诀，让你立即行动。你的迟疑是否曾让你后悔不已过？你是否想过要去改变它？本书将告诉你如何立即行动。 七个秘诀，教你维护客户关系。对于销售者而言，客户对你重要吗？也许你会觉得这是句废话，可是，你的客户关系做得好吗？你的客户在有需求时，是否会想到你呢？本书将教你如何维护客户关系。
技术演示策略
《技术演示策略》全面、深入地介绍了演示、卓越演示的六大关键步骤和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特点是用通俗、生动的语言进行概括，读来妙趣横生，即使一个没有任何演示经验的人也可以通过阅读《技术演示策略》轻松学会演示；对于有经验的演示者，《技术演示策略》也可以帮助其进一步提高演示技巧，取得更大的成功。
做销售就是说对话，做对事 (蓝狮子速读系列-市场营销)
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营销突围策略
《营销突围策略》从一组引发制造业冬天的数据讲起，描述了由于国际环境和自身原因导致的中国制造企业面临的困境，并提出借助营销突围的方法。《营销突围策略》给出的制造业营销策略包括：利用市场杠杆发展业务、建立核心竞争力与品牌、保障营销目标与计划的执行、使销售管理从粗放到精细化、灰色营销变成信任营销、让“菜鸟”成为“老鸟”、通过再造营销组织与流程重组来降低营销成本。同时阐述了中国制造业企业的三大压力、中国制造业的辉煌与尴尬、中国制造业之路究竟走向何方、中国制造与创造的本质变化、美国制造业的冬天突围方式等，目的在于指导中国制造业提升整体营销运作水平。《营销突围策略》适合制造业企业管理者、营销人员参考使用。
渠道营销与管理
渠道是企业最有价值的资源。管控渠道就是掌握企业的未来。
4E营销
《4E营销:工业品战略营销新模式》是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论书籍，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。《4E营销:工业品战略营销新模式》可作为高等院校和研究机构研究工业品市场的参考用书。 《4E营销:工业品战略营销新模式》是一本对工业品行业有针对性的营销理论书籍，是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论书籍，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。
项目性销售与管理
中国的工业品领域可谓是百家争鸣、百花齐放。同时各企业之间的竞争也进入了“春秋战国”时代，从原来的高利润简单管理进入到现在的低利润复杂管理。那么如何在现阶段保持原有经营单元的盈利性，则是中国企业当前面临的新课题。 随着全球500强大企业纷纷进入中国，中国企业走向国际化的步伐也在不断加快，越来越多的中国企业开始在国际市场上参与竞争。但是，我们好好想一想，这些走向国际市场的中国企业都能够提供差异化和有创新意识的产品吗7都能够成为行业技术标准的制订者吗7都能够提升产品的新价值吗7都能够把价格低的优良产品卖出去吗7都能够把核心产品之外的价值体现出来吗7 在全球产品一体化改革的进程中，”中国制造”已经成为深深的烙印，我们还在扮演着全球加工厂的角色，所以我们的商品卖不出好的价钱。而且，国内的工业发展起步也比较晚，到现在也不过60年的时间。但国外的工业历史至少有200年，甚至还有400多年的。企业的基础与科技含量决定了商品附加价值的高低，于是价格也就自然成为主要的问题了。
大客户销售策略与项目管理（针对工业品）
20％的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大，它有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。
直面价格战争
《直面价格战争:战略篇》主要内容：在任何一个领域，我们几乎都可以用“价格战”来描述中国公司之间的竞争。很难想象，如果没有价格这一竞争手段，许多中国企业还能依靠什么在市场竞争中取得优势。而同样难以预料的是，如果中国企业在“攻城略地”中使用熟练的“价格战”一旦失灵，那么一些企业在抵御竞争风险时是否会变得不堪一击。品牌意识、品牌思维、品牌营销、品牌维护该怎么做？《直面价格战争:战略篇》给出了一些参考。
成功销售经理的八大技能
《成功销售经理的八大技能(第2版)》的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。《成功销售经理的八大技能(第2版)》是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，区别于传统的理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。这是一本针对工业品行业销售技巧的最佳用书，是一本金牌销售经理必读的书籍。
做大单2：大客户实战4P销售42招
《做大单2：大客户实战4P销售42招》通过对大客户销售案例的分析，提出了一套有效提升专业销售力的创新工具——4P销售，通过询问现状、分析问题、挖掘痛苦、给予快乐四步骤有效挖掘和引导大客户需求，从而助你精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户。42个实战技巧、50多个经典案例分析，为你提供最为实用的操作蓝本，助你快速实现企业利润的几何级增长！ 没有信任就没有销售，面对大客户的不认可甚至排斥，怎么办？ 当大客户犹豫不决时，如何把握好关键时刻的临门一脚？ 在最后的成交时刻，大客户突然变卦，如何扭转乾坤？ 在产品和服务日益同质化的情况下，如何让大客户对你刮目相看？ 面对这种种销售困局，你是否束手无策？
中国工业品营销实战丛书：直面价格战争（技巧篇）（第2版）
《中国工业品营销实战丛书：直面价格战争（技巧篇）（第2版）》共分为七章： 第一章讲述的是直面价格战，让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。本章分三个小节讲述，第一节讲述的是企业打价格战的原因；第二节讲述的是进行价格战对企业的要求；第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。 第二章讲述的是三类客户的价格策略。第一节讲述的是内在价值型客户；第二节讲述的是外在价值型客户；第三节讲述的是战略价值型大客户。 第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。 第四章讲述的是打价格战的方法。第一节讲述的是资源与关系；第二节讲述的是谈判与心理；第三节讲述的是技术与见证；第四节讲述的是细节与需求；第五节讲述的是附加与变通。 第五章讲述的是价格战谈判技巧。分为三个小节进行讲述，主要是价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。 第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。分四个小节进行讲述：第一节讲述了给价格战增添管理元素；第二节讲述了新品低价，抢滩市场；第三节讲述了打系统战而非单纯价格战；第四节讲述了针对不同客户，以价值行动回应。 第七章是结束语——价格战：企业的最后抉择。 本书虽是一本理论书籍，但理论结合实际，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合企业的参考用书，也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。
中国工业品营销实战丛书：工业品营销服务全攻略（第2版）
《中国工业品营销实战丛书：工业品营销服务全攻略（第2版）》包括八章：冲击市场必不可缺的主力军；服务理念铭记在心；打造卓越服务质量必备要素；提升服务质量构建满意服务体系；心有谋略不畏抱怨；有效管理客户期望值；全力打造服务个性化；维系忠诚心永相通。《中国工业品营销实战丛书：工业品营销服务全攻略（第2版）》中，编者将与各位同仁共同探讨和学习怎样使工业品服务至善至美，在商业竞争中发挥主力军的作用，把工业品服务的闪光点尽情地展现出来。
中国工业品营销实战丛书：战略营销策划（第2版）
《中国工业品营销实战丛书：战略营销策划（第2版）》站在IT行业最前沿的角度，以国内、外经典的战略营销策划的理论知识为基础，结合IT行业的最新动态，引用了大量的案例和实例，力求做到将枯燥的营销战略知识贯穿到日常生活的方方面面，其简单易懂、趣味恒生。 我们出版此书基于三大思考： 1．《中国工业品营销实战丛书：战略营销策划（第2版）》立足IT行业，针对性和实用性强。国内关于战略营销的书籍确实不少，但是针对特定行业来进行战略营销策划的书籍并不多见。为此，我们进行了大量的调查和资料收集工作，编写出这本针对性强的《战略营销策划》一书。 2．《中国工业品营销实战丛书：战略营销策划（第2版）》选用经典案例和最新实例，通俗易懂，易于理解。书中所选的案例包括国内、外IT行业的案例，结合专家分析和讲解，做到理论联系实际。 3．《中国工业品营销实战丛书：战略营销策划（第2版）》有大量操作性和使用性强的分析工具和研究方法，帮助读者运用到实际工作中，做到真正意义上的学以致用。 《战略营销策划》一书，本着理论联系实际的宗旨，力求做到通俗易懂、实用性强。不管是企业的高层管理者、高等院校的学生，还是不具备专业营销和管理知识的从业人员，都可以从书中学到受益一生的关于战略营销的知识。
中国工业品营销实战丛书·4E营销：工业品战略营销新模式（第2版）
《中国工业品营销实战丛书·4E营销：工业品战略营销新模式（第2版）》共分七章，采取总分总的陈述形式，第一章引出4E产生的缘由，4E的产生来源于工业品行业实际工作中对4P的指导作用产生的困惑，4E的价值在于解决这些困惑。第二章选择了4E中的核心元素——项目，从工业品行业的营销模式、营销业务、组织架构以及薪酬等多个方面论述并逐层展开项目的重要性。第三章则是围绕以价值为核心来展开，它完全颠覆了4P中价格的重要因素，模糊产品，凸显价值的重要性；它升华了4P中的关于产品价值的内涵，并提出了工业品品牌是实现价值的动力。第四章也是对4P的挑战，它忽视了消费品行业中渠道的重要作用，反其道而行之，提出短渠道更符合工业产品销售的特点。第五章强化了美誉度的作用。并把美誉度升华到信任，真正地提出了一个概念——工业品营销——赢在信任。第六章讲的是综合运用，是在理解4E 理论基础上的实际运用，对实际工作中的营销整合具有重要作用。第七章是收笔，它提出了4E的实际理论指导意义。《中国工业品营销实战丛书·4E营销：工业品战略营销新模式（第2版）》虽是一本理论书籍，但却是理论结合实际案例，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合高等院校和研究机构研究工业品市场的参考用书，也是一本指导从事工业品行业工作者的市场营销实践和制定营销战略的指导用书。如果您想透彻地研究工业品行业、想了解工业品行业营销成功的秘诀、想让您的企业成为百年企业，那么请翻开第一页，真理将展现在您面前。
做大单：赢得大客户的55个细节（情景案例版）
在与销售顾问交谈时，大客户所说所想所看的都会比较细致。虽然我们经常听到“成大事者不拘小节”之类的信条，但在实际中大客户对销售人员的要求往往是具体、细微的，销售人员稍有差池就会功亏一篑。很多业务人员会感到疑惑，认为自己的准备工作做得很充分，产品与服务介绍很到位，然而客户却拒绝了签单——造成这种结局的原因很有可能是你的一个小小的动作、一个异常的眼神、一句不经心的话语。本书总结了作者21年的从业经历，从中提炼出赢得大客户的55个细节，帮助销售人员从决定成败的细节做起，成为职场与人生的双重赢家。
中国工业品营销实战丛书：技术演示策略（第2版）
企业健康运行需要有效的管理。把企业管理好并形成模式，必须借助有效的工具和平台。因此，管理软件应运而生。管理软件的应用势必提高企业的办公效率、提高不同部门协同作战的能力、提高各部门内部运行的良性化。从而为企业的决策提供更有力、更科学的数据。还可提高企业抗风险的能力。 《中国工业品营销实战丛书：技术演示策略（第2版）》着重介绍管理软件的演示技巧，非常专业、细微。专业中体现深度、细微中体现实用，尤其体现在把管理软件演示的介绍与销售流程的进程进行了完美的结合。这本书是为专业的人写的专业的书，非常实用。 《中国工业品营销实战丛书：技术演示策略（第2版）》全面、深入地介绍了演示演示的六大关键步骤和技巧以及常用的演示工具等，其中大的特点是用通俗、生动的语言进行概括，读来妙趣横生，即使一个没有任何演示经验的人也可以通过阅读《中国工业品营销实战丛书：技术演示策略（第2版）》轻松学会演示；对于有经验的演示者，本书也可以帮助其进一步提高演示技巧，取得更大的成功。
卡位制胜战略
卡位，在定位基础上创造新的游戏规则。卡位，让竞争对手无法超越。
大客户战略营销
《大客户战略营销》立足于大客户营销实战，条分缕析地介绍了大客户战略营销方向、大客户战略型营销平台构建、提升大客户价值的规划、大客户营销的法则、如何与大客户高层互动促进战略营销、整合大客户品牌推广等实用而又具有操作性的方法和技巧。通过对大量大客户营销案例的描述和分析，为读者提供了生动的学习样本。本书为大客户营销人员提供了一条叩响成功之门的捷径！
企业成长做大的战略密码：卡位
《企业成长做大的战略密码：卡位》在第1版的基础上完善了“卡位”理论的架构。重点强调如何制定卡位战略，如何进行卡位实操等。特别在目前中国经济转型之时，如果企业没有优势，很难在市场上立足。卡位的关键在于精确地判断有效落点，并抢先对手占据有利位置。企业有了困惑怎样寻找营销战略，企业在行业内怎样立于不败之地，这些都涉及卡位的问题。
项目流程管理
流程管理的实施不是一个单纯的流程问题或者一个纯粹的技术问题，而是一种复杂的变革项目。托马斯·J．彼得斯的7S要素模型给我们提供了一种全面思考流程管理的框架。7S要素模型显示了影响一个组织变革能力的诸多要素的多面性和关联性，在一个卓越的组织中，每一个要素都与其他要素互为补充，一致地促进企业目标的实现。《项目流程管理》中也将提到在项目流程管理中的一些技巧。
中国工业品营销实战丛书：项目流程管理（第2版）
《中国工业品营销实战丛书：项目流程管理（第2版）》是一本基本理论技巧与实际案例相结合的书籍，区别于传统理论书籍，具有很强的可读性和实用操作性，有利于读者吸收和运用，同时也是一本指导从事工业品行业、IT行业的最佳用书。
回款决定一切：企业应收账款管理实用策略
我们常说“工欲善其事，必先利其器”，要想很好地解决应收账款问题，就必须做到“利器”在手，才能做到从容应对。这个“利器”，从企业的角度来讲需要做到制度先行、事前预防控制、事中监督落实、事后跟踪检查；从销售人员的角度来讲需要掌握回避坏账产生的方法和技巧，从企业的催收人员来讲需要学会和了解一些基本的讨债手段和一些法律上的基本常识，这样才能有备无患，使企业的营销工作顺利开展。 《回款决定一切》侧重于产品特点营销的实际情况，从对产品的基础认识方面入手，综合研究了两个不同行业在营销实施过程中应收账款问题产生的根源，依据营销的实际情况，从根源上进行全方位的细致分析。从企业销售的实施过程、财务的管理过程对应收账款的管理，对避免应收账款的风险产生等问题提出了系统的解决方案。同时，针对应收账款产生后如何有效地实施清收和讨债行为，从法律的角度和现实的角度指出了解决问题可采取的手段、方式、方法和工作技巧，并对这些手段、方式、方法和工作技巧的运用进行了介绍，又结合营销工作的实际情况以实际的案例为参考，目的是能让更多的销售人员尽快掌握这些知识并很好地运用到工作的实践中去。 需要说明的一点，营销作为一门实践性很强的工作，任何一种营销理论的产生都源自于成千上万营销工作者对实践的总结，也正是因为如此，我们才能看到营销知识和理论的丰富多彩。而销售回款问题作为营销工作中的一个重要环节，其知识和理论的产生同样如此。《回款决定一切》中对于应收账款的问题和解决办法都源于实践活动的总结。因此，对于不论是快消品行业还是工业品行业的销售人员来说，通过对这些方法的学习，不仅要学会在实践中运用，还要结合自己所在行业的不同点融会贯通，活学活用，并在不断的实践工作中积累经验，找出更好的办法，这才是本书所要达到的目的。本书由伯建新、丁兴良编著。
做大单：59招稿定大客户
抓住大客户，抓住利润的源泉！能贡献80%利润的大客户在哪？大客户百般刁难，把你逼向死角时，怎么办？在技术交流时，如何让大客户对你一见钟情？如何在一纸黑白合同中，埋下有利于自己的条款？在品质、价格相差无几的情况下，如何让大客户对你永不变心？……诸如此类的困难和问题，是不是让你招架不住？ 《做大单：59招稿定大客户》作者立足于大客户营销实战，通过对大量大客户营销情景案例的描述和分析，为大家提供了大量简单易学、实用性强的操作方法。其首创的赢单59招，教你在实战中见招拆招，轻松搞定大客户，实现公司利润的快递增长。
顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧
SPIN@顾问式是划时代的革命。当初，尼尔?雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国的，但在一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用：据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。 《顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧》是以工业品产品为背景，针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPlN引导用户解决问题为导向，分析用户的采购流程来建立信任的销售模式。以案例为基点，有经典案例把冰卖给爱斯基摩人等，也有卖车案例把小霸王卖给老板等，也有卖无形产品案例把思想卖给汽车周刊等，《顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧》一共设计了至少80个实际案例，而且还有一套系统工具SPIN，让你照着工具学会用。
商用车销售技巧
商用车的销售业绩直接决定着商用车企业的成败，规范商用车的销售流程，提高客户购车满意度和销售人员的销售技能，已经成为商用车制造企业和销售公司不懈追求的目标。本书重点介绍了如何打造商用车职业销售顾问，并针对商用车销售管理八步体系的接待礼仪、解答咨询、产品展示、异议处理、协商促成、后续签单、交车验车和后续服务等内容，结合具体案例和营销话术进行了详细介绍。 本书可作为商用车销售人员提升销售业绩的自学参考书，也可作为商用车企业开展销售人员职业培训的教材，亦可供商用车行业研究人员和咨询培训人员阅读参考。
大客户营销四大宝典
谁是你的上帝——找准你的大客户； 攻——寻找大客户的突破点； 守——如何牢牢守住你的客户； 防——怎样打好你最后的攻坚战； 修身——完美做人做事。 《大客户营销四大宝典》内容以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养）。在整个循环过程中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些内容将在书中一一阐述。
透视跨国企业的工业品营销：工业品营销再定位
到了21世纪，工业品营销的最核心法则是什么？ 《透视跨国企业的工业品营销－工业品营销再定位》讨论的就是从各大跨国企业总结出来的工业品营销的最核心法则，制定营销战略和营销策略等问题。这些营销新思想对于低迷市场中不少颇感困惑的企业决策者有很好的启发和指导意义。 《透视跨国企业的工业品营销－工业品营销再定位》还是一本趣味读物。它引用了很多全球知名的跨国企业案例，作者成功地发现并描述了成功的工业品营销项目的架构以及营销管理中最易被人们所忽略的问题。
职业顾问打造
在本书中，我们对当前IT界出现的一些新的变化和发展趋势作了简要分析。 本书主要内容包括三大部分：IT信息化的顾问式销售、职业顾问打造、顾问式销售技巧——SPIN模式。主要内容包括：顾问式销售是行业发展的必然趋势、销售人员应具备的基本素质、如何挖掘潜在客户、如何做好售前准备、如何顺利接近客户、如何把握客户需求、别出心裁、审时度势、蝴蝶效应、为什么推荐SPIN模式、SPIN模式简介、SPIN模式的提问模式等。